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1. 本分析为讨论个人行为，而非个性。

　　2. 四个象限是以a.主张性：主观、主动←→客观、被动；b.感应性〔认同性〕：理性←→感性，作为横轴及纵轴，并加以划分。

　　3. 四个象限并无好坏之分。

　　4. 此分析法不可对客户说明。

　　5. 除明显在外的显性象限之外，于下班之后，尚有所谓的隐性象限。

　　注: 人的行为必有其原因，且有固定模式。在面临压力时，行为模式即特别明显。

实际应用之步骤

　　1. 熟记原则与特征。

　　2. 判断自己的象限。

　　3. 先从周围的人练习判断。

　　4. 时常练习─判断潜在客户的行为模式。

　　5. 将自己归零─客观地判断每一个案。

四种型式的分析

　　分析型：1.特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。2.缺点：花很长时间谈很久，价格却很低。3.方式：a.告诉其教条式的公式及对策。b.公事公办，不宜攀亲带故。c.选择对自己有利的数据。d.尽量找其隐性象限。4.压力：逃避。　　　

　　驾驭型：1.特征：做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。

　　2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。

　　3.方式：a.约时间要准时赴约。b.让对方做决定、下命令。c.说话不拖泥带水。d.表现出老鸟/英雄主义者。e.做事明快、积极。f.只有一次机会，不可答错。g.穿着正式、有自信并专业。h.先询问会谈时限、方式。i.提出二个解决法让客户决定。j.不畏惧冲突。

　　4.压力：可能软化。

　　平易近人型：1.特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉、相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。

　　2.缺点：无时间观念。

　　3.方式：a.先自己掏心。b.拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。c.不可攻击竞争者。d.同时推销公司形象。e.不可批评公司或发牢骚。f.要与客户合的来，使客户喜欢。

　　4.压力：口是心非，表明无法接受。　　

　　表现型：1.特征：无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去。

　　2.特点：接受菜鸟，甚至主动教导。

　　3.方式：a.投其所好，先附和、再切入主题。b.若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。c.若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术，因对方重感情。d.聊天多，在乎对谈时的态度与应对。

　　4.压力：攻击。