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1. 本分析为讨论个人行为,而非个性。

  2. 四个象限是以a.主张性:主观、主动←→客观、被动;b.感应性〔认同性〕:理性←→感性,作为横轴及纵轴,并加以划分。

  3. 四个象限并无好坏之分。

  4. 此分析法不可对客户说明。

  5. 除明显在外的显性象限之外,于下班之后,尚有所谓的隐性象限。

  注: 人的行为必有其原因,且有固定模式。在面临压力时,行为模式即特别明显。

实际应用之步骤

  1. 熟记原则与特征。

  2. 判断自己的象限。

  3. 先从周围的人练习判断。

  4. 时常练习─判断潜在客户的行为模式。

  5. 将自己归零─客观地判断每一个案。

四种型式的分析

  分析型:1.特征:注重数据、报章上的讯息,做事有计划,并且投入认真,擅批评比较,会主动索取资料,亦会给予人申辩的机会,不敢冒险做决定。2.缺点:花很长时间谈很久,价格却很低。3.方式:a.告诉其教条式的公式及对策。b.公事公办,不宜攀亲带故。c.选择对自己有利的数据。d.尽量找其隐性象限。4.压力:逃避。   

  驾驭型:1.特征:做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。

  2.缺点:很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。

  3.方式:a.约时间要准时赴约。b.让对方做决定、下命令。c.说话不拖泥带水。d.表现出老鸟/英雄主义者。e.做事明快、积极。f.只有一次机会,不可答错。g.穿着正式、有自信并专业。h.先询问会谈时限、方式。i.提出二个解决法让客户决定。j.不畏惧冲突。

  4.压力:可能软化。

  平易近人型:1.特征:待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉、相信他人、无主见、对每个人都很好,买卖不成仍是朋友。

  2.缺点:无时间观念。

  3.方式:a.先自己掏心。b.拜访勤快、不必约时间,可直接拜访。c.不可攻击竞争者。d.同时推销公司形象。e.不可批评公司或发牢骚。f.要与客户合的来,使客户喜欢。

  4.压力:口是心非,表明无法接受。  

  表现型:1.特征:无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去。

  2.特点:接受菜鸟,甚至主动教导。

  3.方式:a.投其所好,先附和、再切入主题。b.若要买就会买,但何时买、多少钱则不确定。c.若对方不喜欢产品或观念不同,用迂回战术,因对方重感情。d.聊天多,在乎对谈时的态度与应对。

  4.压力:攻击。

  (2010/03/19 12:19)
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山不在高,有仙则名。水不在深,有龙则灵。斯是陋室,唯吾德馨。
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